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地板企业多方位拓宽渠道是发展必经之路

信息来源:floorb2b.com   时间: 2013-05-30  浏览次数:881

    随着国家房地产调控力度的加强,使得开发商开发楼盘从一、二线城市转移到三、四线城市。国家对三、四线城市居民住房的优惠政策,地产商在政策宽松的三四线城市去发展。同时,由于较低的房产价格,许多“80后”也把这些城市作为置业的首选,与此同时,许多相配套的酒店、商业地产、精装房以及政府安置房都会得到较大发展。这些工程客户一方面会要求品牌的美誉度和知名度,另一方面对产品和价格亦非常在意。在商业地产层面,会注意产品的设计度,突出产品的价值,而在安置房,则是强调价格和基本功能。地板品牌需把工程发展的触角延伸至三四线城市,并与地产商建立战盟关系。
    在零售客源没有增长的情况下,建材市场的增加以及小区营销、团购、联盟营销,都在一定程度上分流客户,使得许多品牌零售业绩受到巨大影响。在严峻的局面下,越来越多的地板品牌意识到,多方位拓宽渠道是摆在品牌发展面前的必经之路。
    对于三四线城市的地板市场,品牌应本着渠道下沉、但品牌不下沉的原则,来开发和发展三四线城市的销售能力。在产品层面要与一二线城市有所区隔,采用销量优先的原则,尽可能扩大品牌在所在城市人群的知名度和美誉度,在这个市场累积...,增进品牌在消费者眼中的差异度和信任度。
    电商渠道——地板企业必经之路
    电子商务正以蓬勃之势在各行各业渗透发展,而地板行业作为一个传统行业,一直以来都被认为不适合做电子商务。但由于庞大的80后地板消费大量的兴起,其消费习惯正在悄然改变了这一观点。据悉,80后群体通常依赖于网络搜索信息,对网络购物有一种无法抵抗的青睐,包括对地板用品的选购也高度依赖网络平台。近年来,地板电子商务平台如雨后春笋一般出现,在业内引起了广泛的关注。许多“80后”不仅把网上购物作为一种消费习惯,还将其视为一种生活时尚。地板品牌在渠道开拓成本和门店运营成本居高不下的情况下,发展电子商务渠道就势在必行。艾瑞咨询数据显示,地板电子商务虽然起步晚,但发展速度惊人,其成交量更是让人刮目。
    电子商务因为其庞大的信息量,给企业提供了巨大的品牌宣传平台,但是传统渠道模式所具有的直接、诚信、安全、物流、配送、安装、售后等完备的一体化服务体系是电子商务难以相比的。企业建设渠道时必须兼顾传统渠道和电商渠道,通过两种渠道结合发挥企业最大的市场力量。对于精明的“80后”,他们也是会计算这个渠道成本的,于是出现了部份“80后”实体看产品,然后在网上下订单。取得最低的购买成本,同时也保证购买产品的质量。据预测,未来的地板品牌在电子商务份额的比率将会越来越高,在地板行业已经出现如唯一地板专门走电子商务渠道销售的品牌。可以预测,电子商务的快捷、便利、信息量大,在未来的地板渠道会发挥越来越大的作用。
    零售渠道——行业情势
    随着房地产开发的不断加快,很多城市商品房由毛坯房向精装修房迅速转变,政府同时也加快保障房的建设,地板产品在工程中应用的比率越来越高,工程已成为地板业十分重要的渠道,地板品牌要建设好工程渠道,需要做好多方面工作。
    做好工程关系
    想要赢得工程,首先得弄清工程方内部组织权力运作系,弄清楚谁有决定权,谁有推荐影响力,谁有专业影响权,谁有负面影响权。业务人员要制定拜访计划,不断持续地跟进,并在工程方内部,发展内线。工程业务有句俗话叫“做工程就是做关系”。除了在服饰、礼仪、言行举止上给客户留下良好印象;还要尽量熟悉客户,做好朋友。通过建立交情来开发新顾客,维系老顾客。特别要用心耕耘好重点顾客,把80%的时间花在20%的重点顾客身上。
    建立信息档案以及了解对手情况
    地产商信息是作好渠道的重要保证,企业需要通过各种途径搜集与之相关的工程信息,建立工程...表,工程客户联系记录表,工程销量统计表,工程项目跟踪进度表,并及时了解竞争对手的情况。与此同时,企业应当完善工程招投标相关数据,如投标书,企业简介、产品简介和工程报价规范等。
    确定有竞争力的样板产品
    工程业务中往往利益关系复杂,在实际操作中一定要形成多赢的局面,这需要业务人员用心去思考和琢磨。工程送样要符合工程的整体装饰效果,根据有现货或者能满足供货期的产品型号来定样板,针对竞争对手的送样和被认可的程度,来确定有竞争力的样板产品。
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