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以终端客户签单为目的的地板展会营销

信息来源:floorb2b.com  时间:2013-08-05  浏览次数:2433

    地板行业展会的种类划分,按照成交的目标客户属性分为招商类展会、外贸性展会、终端客户订单会;针对区域性分类分为全国性展会、地区性展会。本文主要探讨以终端客户签单为目的的地板展会营销。

 

  明确布展目的

 

  展会的目的,只有一个就是签单,如果有第二个,就是签更多的订单。展会的现场搭建有二点要注意:第一:着力点在于如何让客户进到摊位上,最大限度的随时让展会现场出现客户爆满现象。最大让客户产生从众心理,提高成交率。第二:出场商品。每个地板品牌品种不一样,出场风格不一样。记住一个关键点,此次展会的目标客户人群,都有哪些?消费水平如何?根据这些关键要素去有重点出样。另外,关于促销品的选择,选择一二款畅销品去做促销。

 

  销售方案设计

 

  销售方案设计的核心是直接简单。方案设计让客户有易到难、递进的过程,让客户交500元定金容易还是让客户让1000元定金容易?销售方案在开展之前让每个促销员都明白了解透彻,如何做到明白了解透彻,在讲解销售方案时,必须让每个促销员在会议现场复述一遍。不明白不了解,不要结束会议,开到让每个促销员明白了解透彻。知道是没有成果的,相信并做到才有成果!

 

  制定销售目标

 

  目标决定成果!只要是销售就要制定销售目标,销售目标要分解到每个促销员头上。销售目标制定要合理,不能太高,也不能太低,合理的目标有利于制作强有力的激励政策。对于之前没有制定过销售目标的,可以前期测试,先制定比较低的目标。通过不断的测试优化以及每场展会的投入产出比制定销售目标。

 

  激励政策

 

  合理的销售目标加上合理的激励政策等于订单数。地板展会核心目标是订单数,所以考核标准及激励政策以订单数为核心,制定激励政策。对于初次参展的地板品牌,先期测试可以签一单奖励多少钱,后期可以考核达到多少单奖励多少钱。每个地区情况不一样,但又没有办法制定有效激励政策?那怎么办?去当地展会现场看看参展的品牌,看看哪家促销员每天很早就到达现场,摊位客户数量少的时候,满场去找客户签单,晚上等到客户走了再走的。去了解一下这个品牌的激励政策,照着别人的激励政策做就行了。

 

  销售工具

 

  订单本、笔、计算器、价格表、促销单页人手一份并随身携带。2、把展会上必须的物料带齐,如:胶带、爆炸帖、记号笔、标价签、订书机、木龙骨样品、膨胀钉样品、防潮地垫样品、礼品等。礼品选择非常重要,好的礼品可以给品牌加分,相反给品牌减分。涉及到内容很多将在以后的文章里重点讲解。3:桌子椅子 在有足够的空间下,多放签单桌子,一张签单桌放4-5把椅子,这里椅子需要更换成圆凳.圆凳好处可以多放,另外客户坐着不舒服,加速客户签完单离开的速度。

  分工

 

  一场展会就是一个项目。一个项目就需要不同的分工,如:布展负责人、现场销售负责人、策划、引导、后勤保障等等。这里重点介绍现场销售负责人,现场销售负责人是展会总负责人,要有随机应变的能力。针对竞争对手的销售情况,适时调整激励政策、对销售方案适时微调、对销售人员心态调整等等。

 

  以上六点是做展会必须要做到的,如何把展会做得更好,从第七点到第十点,是起到锦上添花的作用。如果上面六点没有做好,请做好后,再下功夫。

 

  展会现场传播正能量

 

  势气比销售能力更重要!及时查颜观色,看看销售人员有没有出现消极心态。也许一位销售人员遇到一位难缠的客户,出现积极性下降,也许一位销售人员谈了很多客户始终没有成交,出现负面能量。这时候要做的工作,首先隔离开来,第二,面对面交流,给信心、给方法。千万不能让在这些负面的能量在销售人员之间相互传播。展会现场始终保持传播正能量,订单数量也许会创造奇迹!

 

  突发事件处理

 

  地板突发事件主要来源于两方面;第一方面:老客户的投诉,这方面工作主要交给售后负责人处理,处理的最好方法,带老客户离开展会现场处理,不能破坏销售现场气氛。第二方面:现场销售价格或销售赠品异议,销售现场负责人,及时快速隔离处理。利用特批、特事特办的方式快速处理掉。

 

  注意力经济

 

  注意力等于事实!一场展会的广告资源是有限,如何让进入这场展会的客户,感觉到你品牌的存在。展会现场注意力体现在两个方面:第一:让客户感觉到你品牌有实力。第二:让客户感觉到在现场购买占到便宜。让客户感觉到你品牌很大,很有实力的方法:霸占更多的广告资源,如何体现,一般地板商家拿广告资源,只拿一二块,拿三块以上并且放在一起。就有感憾力!每个品牌要根据自身的实力及本次展会的销售目标。让客户感觉到现场购买占到便宜的方法,作为地板品牌方,你敢做出承诺?

 

  引导、导入客户流

 

  如何让展会现场随时出现客户爆满的现象,就是做好引导工作。最好最直接的方法:拉单。在这里,重点讲一下,根据地板行业赢销致胜三大系统来看,每个地板品牌的成交率都是不一样的,但每个地板品牌的成交率自己大概是清楚的。假如A地板品牌,要在这次展会做到订单300单目标,A地板品牌的成交率经测算是10%,100个进店客户,能成交10单,那做到300单,A地板品牌进店客户数要达到3000人。

    ——本信息真实性未经中国地板网证实,仅供您参考