大材研究，泛家居老板经营内参，经理人每日读物，经销商店长生意参谋，导购实用攻略
热度不减的整装行业，经历数年积累，时下已成广阔的赛道，奔跑其上的选手中，不仅有各地头部装企，也有大量供应链上的家居品牌。
在这场向上的转型中，部分品牌收获颇丰，对整装渠道的资源加持还在升级。
近日，由德尔地板冠名、知者研究主办、统帅装饰协办的第二届中国整装零售50人论坛上，德尔地面材料产业总裁姚红鹏发表《探索以用户为中心的完美交付》演讲，系统介绍了德尔整装业务近几年取得的成果，给到场者留下深刻印象。
据了解，自2020年战略布局整装渠道以来，德尔已大有斩获，该事业部的业绩实现了超100%的增速，成功打开了地面材料产业的新渠道局面。
这一成绩的取得，并非一日之功，背后是德尔地板十数年开发家装渠道的经验积累，以及近两年来整装运营体系三轮迭代促成的大跨越。
三轮迭代后，德尔整装模式走向成熟
装修公司渠道的开发，德尔地板已有多年行动，2020年时的数据显示，就与百多家装修公司建立有合作关系。
里程碑式的转折点发生在2020年，德尔将整装渠道提升到战略高度，一套面向装企“护卫舰”模式登上舞台，要解决的核心问题是，为整装伙伴提供专业化的“零顾虑”交付体系。
一石激起千层浪，作为德尔整装的1.0版本，“护卫舰”模式出现在T20家装峰会上时，还是引起了大牌装企们的注意。
它的整个设计正好解决了装企关心的问题，例如战略重视、组织保障、产品保障、成本领先和服务到家，并配套CRM管理、精益供应链、橙彩可视数字化交付平台等。
这一模式亮相开始，德尔的整装渠道蓝图逐渐清晰，以更大的决心和勇气推动变革，由专业团队保障运作，构建高效交付、环保出色的产品体系，并借助“城市服务商体系”与“橙彩服务平台”打造敏捷交付方案，成为整装供应链上的中坚力量。
有了公司顶层的战略指引，有了成套系统的支持，又有了大型装企渠道的力挺，德尔在整装业务上迎来了春天。
据公开信息，整装战略提档后，短短几个月时间，德尔就与十多家龙头装企签订战略合作协议，包括尚海整装、锦华装饰、业之峰装饰、方林装饰、红蚂蚁装饰、东箭装饰、城市人家等。
内部的创新并没有停步，沿以整装用户交付体系的核心逻辑，2021年时，德尔再向前迈进一步，在“护卫舰”的基础上推出五星交付保障体系，在各个环节展开打磨。
以用户为中心构建产品、订单、配送、安装、业务等完美交付；从战略制定、团队保障、需求管理、订单交付、安装交付到远程可视，实现全流程无断点连接。
对交付的重视，贯穿了德尔的整装体系。
针对每个环节，德尔都形成了一套完善的解决方案，其中的产品交付，德尔可提供9个系列超60款专供时尚花色，满足装企客户的多元化需求。
业务交付上，一支全流程团队提供保障，对口服务，点对点跟进。
订单交付方面，则有一支整装精益供应链专项工程团队。
此外，配送端依托总仓-区域中心仓-城市服务商分仓的三仓协同，支持精准交付。
安装端，则依托橙彩可视化安装平台。
一轮接一轮的夯实与迭代，德尔成功构建起从下单、发货、送货、安装到对账、结算的全流程可视交付体系，并跑出了“一城一库一商+橙彩智慧服务”的特色家装交付模式。
也正是在2021年，德尔喊出了打造整装行业地板“第一交付品牌”的目标。能力到了，愿景自然会站上浪潮之巅。
一些细节反映出，德尔的整装运营能力又有了增强，例如由前台、中台与后台构成的独立家装交付服务部组织；需求管理的精准化精细化；家装仓的精准备货等。
尤其是安装交付的远程可视堪称一步妙棋，一端为家装客户开放橙彩服务端口，另一端则是店内“地板安装看板”，可实时查看安装工地情况。
在此次的整装零售50人论坛上，姚红鹏展示了与尚海整装、沪尚茗居、沪佳、朗域、佳园等知名装企合作的大量案例，橙彩平台做到了在线完整记录交付施工的每一步。
最近的一次整装运营升级发生在2022年，当夯实了交付能力后，德尔地板跳出了交付的边界，走向“相融共创”的3.0阶段，也就是联手装修公司在服务、产品、活动三个方向上深度共创。
具体表现为，针对高难度的特殊家装需求，与家装设计师共创针对性的解决方案；与装企联合打造产品，开启产品特色化区域化定制，进而为用户提供最优产品方案；还有联手装企落地定制化营销活动，拓宽流量资源。
在服务共创领域，姚红鹏分享了一个很有代表性的案例：
某90后夫妻装修时，想给宠物在墙上挖洞作为娱乐区域。那么，洞口与地面地板的完美结合就成了难题。家装设计师找到德尔后，一起想办法解决了这个问题，完美呈现了客户想要的效果。
产品共创的案例也已出现，德尔与乐尚装饰就推出了联名款。
经历立项与调研、花色初选、花色海选、联名产品样板打样、联名产品揭牌与上样等流程，双方共创最优产品方案，最终出炉的产品广获好评，成为用户愿意选、设计师愿意推的好产品。
活动共创的重点是联合营销，例如与方林装饰共创定制化活动，针对德尔地板单独制定活动方案，双方合力，单场销售额超百万。
从高标准交付到共创共赢，这正是德尔整装体系的高明之处。
大材研究认为，整装赛道入局者众多，优秀装企成为部品企业的争取对象，而优质供应链品牌也是整装企业不可缺少的支持力量，双方只有形成可持续的深度合作，形成合力，共创共进化，才能为最终用户提供高品质的一站式解决方案，也才能实现多方共赢。
截至2022年底，实现和德尔战略合作的装企名单继续扩大，包括了方林、业之峰、全包圆、被窝、博洛尼、华杰东方、锦华、红蚂蚁、尚海整装、沪尚茗居、沪佳、山水、点石、乐尚、积木家、城市人家、创艺、丰立、今朝、金螳螂家等，都是全国的头部装企。
深耕整装已成突围关键
一种疑问是，整装渠道是否能够成为企业突围、培育新增长曲线的选择？它的成长空间又有多大？对于这一问题，我们要从多方面入手寻找答案。
非常明显的是，整装渠道的价值已赢得产业链认可。
尤其是零售整装模式，甚至影响部分企业的业绩表现。
它的普遍做法是，将前端整装公司视作战略渠道，通过提供费用或分成的方式获得客户资源，而设计交付与售后，由品牌方负责。更具前瞻性地，则如德尔地板一样，跟装企公司联合共创。
就当前的入场主力来看，除了德尔地板集中力量冲刺，另有数十家龙头企业均在做相似的事情，例如欧派家居、索菲亚、尚品宅配、志邦、九牧、惠达、蒙娜丽莎、东鹏、金牌、梦天、奥普、三棵树等。
这些公司分布在定制家居、地板、门窗、成品家具、涂料、木门、建筑陶瓷等多个领域，甚至家居卖场、地产商也在着手整装渠道的开发。
各路实力派的集结，使得整装渠道开发进入大兵团作战阶段。
大厂们普遍组织起精兵强将，制定明确的战略计划，加速同各个城市的优秀装企建立合作关系，在部分上市公司的营收构成里，来自整装渠道的贡献已达10%以上。
上述局面的出现，至少有两股力量推动：
第一股力量来自于整装公司，当家装公司力推整装业务后，截获了原本属于家居品牌店的客户，使得家居品牌们必须重视整装渠道。
第二股力量源于消费改变，促成了整装服务的走俏，进一步倒逼家居品牌们重视整装渠道。
我们先看家装公司的情况，一二梯队优质装企中，大部分都在转型整装，例如业之峰、聚通、圣都、锦华、方林等，提供从设计、装修施工到家居建材配齐的整装服务。
一个环节的变革，往往都会引起连锁反应。大量装企上马整装业务后，意味着截流了部分装修材料与家具订单。
对家居品牌而言，流量来源发生改变，整装成为重要的销售渠道与流量入口。要想守住原来的业绩甚至要有所增长，就有必要拿下整装入口。
再者，装修阶段就进入用户的视野，家居品牌有机会把握前端的话语权，进而抢先截获流量。
不容小视的另一种作用是，按照德尔的“相融共创”思路，围绕服务、产品、活动展开联合创新，有助于在理解需求、把握趋势方面做得更好。
第二种力量则来自消费群体的改变，加之整装本身具备的便利性、风格一致性等优势，吸引了越来越多的买家，C端客流加速向整装渠道迁移。
其中，有两类核心消费群体值得重视：
一是存量房改善型装修的中高收入阶层，受时间有限、购买力强等因素影响，会有一定比例的用户选择整装。
另一种则是偏好一站式消费的“懒精人”，省心的拎包入住受到认可。
姚红鹏认为，消费主权时代的到来，以消费者为中心的存量市场拉开帷幕。多渠道、多场景以及新一代消费者的个性化、多元化、品质化需求凸显，那么，企业持续、敏锐地保持对消费群体的洞察，并提升消费者的品牌体验，将成为新的竞争力。
新赛道下，传统局面正被改变，抢先完成能力重塑者，无疑可以分享新的盛宴。
整装尚处于起飞阶段，前途不可限量。从护卫舰、五星交付到相融共创，德尔地板已做足准备，又一次崛起值得期待。
